Стандартная ситуация – человек пошел в магазин за хлебом и молоком, а набрал огромный пакет всякой всячины, и, придя домой, спрашивает себя – а зачем я все это купил? Очень часто так происходит потому, что в магазином была проведена эффектная рекламная компания.
Искусство более наглядного и эффектного расположения товара на полках по сравнению с конкурентами называется мерчендайзинг. Главная цель этих мероприятий – повышение продаж, либо продвижение нового продукта. Мерчендайзинг так же важен, как наружная реклама или реклама в СМИ, потому что решение о покупке того или иного товара совершается непосредственно в магазине и является не запланированным заранее, а импульсным. Кроме того, обычно человек, находясь в магазине, занят сразу несколькими делами – везет тележку, разговаривает с кем-нибудь либо говорит по телефону, смотрит за ребенком, подсчитывает стоимость покупок, и т. д. И в результате часто покупатели не видят даже нужного им товара.
Поэтому товар, находящийся на лучших местах, на «золотой полке», т.е. на уровне глаз среднего покупателя, буквально бросающийся в глаза, имеет лучшие шансы быть проданным по сравнению с остальными.
Выкладка по правилам мерчендайзинга проводится профессиональными специалистами рекламного агентства. Это учитывает психологические особенности посетителей магазинов – мужчина это или женщина, пенсионер или ребенок, покупательская способность и т.п. К примеру, мужчины не любят долго находиться в магазине, им важно найти нужный товар и быстро его купить. Товар выбирают, исходя из критерия функциональности, любят строгие темные тона. А женщины, наоборот, любят все внимательно рассмотреть, обсудить с подругой, им нравится сам процесс шопинга. Очень часто дамы любят эффектный внешний вид и красивую упаковку товара, часто им нравятся более яркие цвета. Дети любят яркие упаковки, хорошо помнят рекламу детских товаров и быстро узнают их в магазине.
Очень важно правильно выбрать место для выкладки. На стеллажах около входа и около кассы выкладываются те товары, которые чаще всего являются объектами импульсивной покупки. Обычно это сигареты, жвачки, шоколад и т.п. В книжных магазинах часто около кассы находится стеллаж новинок. В отдаленных местах обычно находятся те товары или продукты, за которыми покупатели приходят целенаправленно, они их все равно найдут и купят.
Также важно учитывать «маршрут движения» покупателей. Обычно люди в магазине передвигаются так же, как движется транспорт на дороге – то есть те, кто находится справа, движутся вперед, а слева – им навстречу.
Важную роль  в степени воздействия рекламы играет время нахождения в магазине. К примеру, для супермаркетов «критическим» моментом является 25 минут. После этого покупатель старается двигаться в сторону кассы, поскольку начинает испытывать усталость и раздражение от большого количества людей, шума и т.п. дольше задерживаются обычно лишь те, кто хочет купить много товаров или продуктов. И чем больше человек находится в магазине, тем большую сумму он там оставляет. К примеру, средняя сумма 20-25 минут составляет в среднем от 300 до 600 рублей, а сумма 30-35 минут приближается к 1000 руб. Поэтому одной из приоритетных целей мерчендайзинга является стремление создать в магазине максимально комфортную атмосферу и тем самым задержать покупателя в магазине подольше.
Большую роль играют POS-материалы. Это плакаты, ростовые фигуры, наклейки, стикеры – все то, что позволяет выделить товар на полке или в торговом зале и привлечь к нему бегающий и рассеянный взгляд посетителя магазина. Чем необычнее и ярче POSm, тем более вероятность того, что покупатель увидит рекламируемый товар.
Большую роль играют всевозможные мероприятия по продвижению новых товаров и продуктов - дегустации, акции формата «подарок за покупку», позволяющие информировать о новинках потенциальных покупателей и расширить их число, а также стимулировать его продажи.
Приемы, методы и средства мерчендайзинга очень многочисленны, но всегда главной целью их остается привлечение внимания к продвигаемому продукту и повышение уровня его продаж.