Наиболее важное звено любой организации – это отдел продаж. Его успешность позволяет процветать всей компании. В большинстве случаев такая благополучность зависит от толкового менеджера по продажам. Однако, существуют различного рода риски, связанные с работой менеджера. Поэтому была разработана схема «Трехступенчатого отдела продаж».

Построение и организация отдела продаж по этой схеме предусматривает риск ухода гениального менеджера, лишая его такой возможности, и этим она кардинально отличается от традиционных. Структура данной схемы состоит из трех компонентов, в каждом из которых находятся работники с разными квалификационными навыками.

Четкое взаимодействие трех составных структуры позволяют увидеть, как должен работать идеальный отдел продаж.

Первая ступень – Lead Generation или же маркетинговый отдел, предусматривает поиск потенциальной клиентуры, которая заинтересована в предлагаемом товаре или услуге. На эту работу лучше всего нанимать неамбициозных людей, имеющих небольшой опыт в продаже, к примеру, студентов. Задание работников состоит в обращении к клиентам и произношении скрипта. Получая позитивные результаты, работник направляет потребителя ко второй составляющей.

Вторая ступень – Lead Conversion – собственно отдел продаж заключается в том, чтобы рассказать покупателю о товаре, его особенностях и преимуществах, помогая совершить первую покупку. В отличие от отдела маркетинга, данные сотрудники отличаются более профессиональными навыками, пунктуальностью, активностью, грамотностью, напористостью и умением вести переговоры. Соответственно, зарплата выше, чем у работников первой ступени. В итоге, после заключения первой сделки, наступает очередь последнего звена.

Третья ступень – Account Management, включает в себя специалистов, которые не являются профессиональными менеджерами. В задачу этих работников входит привлечение покупателя к повторным сделкам, используя пошаговые инструкции в разговоре. Специалисты исполняют планы продаж, ведут делопроизводство, следят за своевременностью оплат и доставок грузов, разрабатывают тактику отношений с покупателями.

Итак, схема «Трехступенчатого отдела продаж» заключается в составлении базы клиентов, распределении функций между частями системы, предусматривает независимость от одного ценного работника. Еще одним преимуществом является так называемое воспитание кадров: наем неопытного, но настойчивого работника, постепенно повышать его до второй и третьей ступени – карьерный рост.